Kui oled otsustanud korteri või maja müüki panna, jõuad üsna kiiresti küsimuseni: kas valida kinnisvara müük ilma maaklerita või kasutada professionaalse maakleri abi?
Esmapilgul tundub kinnisvara müük ilma maaklerita lihtne. Teed fotod, lisad kuulutuse kinnisvaraportaali, vastad huvilistele, näitad neile kodu ja lepid sobiva ostja leidmisel notariga aja kokku. Lisaks pole vaja maksta maakleritasu.
Ja tõepoolest – mõnel juhul saab omanik kinnisvara müügiga väga hästi ise hakkama.
Teinekord võib aga esialgu lihtsana tundunud müük tähendada kümneid telefonikõnesid, õhtuseid näitamisi, hinnaläbirääkimisi ning küsimusi dokumentide ja tehingu kohta, millele sa enne müüki mõeldagi ei osanud.
Seega pole küsimus niivõrd selles, kas kinnisvara saab ilma maaklerita müüa. Loomulikult saab. Olulisem on hoopis see: milline müügiviis aitab sinu olukorras jõuda soovitud tulemuseni?
KINNISVARA ISE MÜÜMINE – MILLAL ON SEE HEA VALIK?
Kui sul on kinnisvaraturust hea ülevaade, piisavalt aega ja oled valmis kogu müügiprotsessi ise juhtima, võib ise müümine olla täiesti mõistlik lahendus.
Eriti lihtne võib olukord olla siis, kui ostja on juba olemas.
Näiteks soovib korteri ära osta praegune üürnik või tunned inimest, kes on sinu maja ostmisest pikemat aega huvitatud. Sellisel juhul pole vaja hakata ostjat avalikult turult otsima ning suur osa tavapärasest müügitööst jääb ära.
Siiski tasub korraks mõelda, millest ostuhuvi tegelikult tuleneb. Kas huviline soovib sinu kinnisvara osta seetõttu, et pakutav hind on turuväärtusest madalam ja ta näeb selles head tehingut? Või on tegemist tema jaoks tõepoolest sobiva koduga, mille eest on ta valmis maksma õiglast turuhinda?
See vahe võib müüja jaoks tähendada tuhandeid eurosid.
Ise müümine võib sobida ka siis, kui oled varem kinnisvaratehingutega kokku puutunud ning tead, kuidas toimivad hinnastamine, turundus, dokumentatsioon, läbirääkimised ja tehinguni jõudmine.
Kui kogemust pole, tasub enne alustamist endale selgeks teha, mida kinnisvara müük tegelikult sisaldab.
Esimene keeruline küsimus: mis hinnaga müüki alustada?
Müügi üks olulisemaid otsuseid tehakse juba enne kuulutuse avaldamist.
Milline on õige müügihind?
Omanik tunneb oma kodu paremini kui keegi teine. Ta teab, kui palju on remonti investeeritud, millised mälestused selle kohaga kaasas käivad ning kui palju aega ja raha on kodu parandamisele kulunud.
Ostja vaatab sama kinnisvara teise pilguga. Tema võrdleb sinu kodu teiste objektidega, mida sama eelarve eest parasjagu osta saab.
Seetõttu võib omanikul olla oma kodu turuväärtust keeruline täiesti neutraalselt hinnata.
Liiga madal hind võib tähendada, et müüd vara odavamalt, kui oleks olnud võimalik. Liiga kõrge hind võib aga vähendada huviliste arvu, pikendada müügiperioodi ning lõpuks sundida hinda korduvalt langetama.
Maakleri üks olulisemaid ülesandeid on analüüsida turgu, võrreldavaid objekte ja konkurentsi ning aidata selle põhjal valida põhjendatud müügihind. Kui sa pole kindel, millise hinnaga oma korter või maja müüki panna, vaata lähemalt, kuidas saan sind kinnisvara müügi ja õige müügihinna leidmisega aidata.
Kuulutuse ülespanek pole veel kinnisvara turundamine
Hea kinnisvarakuulutus peab tegema rohkem kui lihtsalt teatama, et korter või maja on müügis.
Fotod, kuulutuse tekst, piltide järjestus, plaanid ja kinnisvara tugevuste esiletoomine mõjutavad seda, kas potentsiaalne ostja kuulutusele üldse reageerib.
Mõtle korraks sellele, kuidas sa ise kinnisvaraportaalis käitud.
Tõenäoliselt avad esmalt kuulutused, mille esimene foto tekitab huvi. Seejärel vaatad üle ülejäänud pildid ja alles siis otsustad, kas loed kirjeldust põhjalikumalt või liigud järgmise pakkumise juurde.
Pimedad telefonifotod, segamini toad või napp kirjeldus võivad muuta hea kodu veebis märksa vähem atraktiivseks, kui see tegelikult on.
Seetõttu tasub maakleri kasutamisel uurida, mida tema teenus turunduse osas päriselt sisaldab. Ainult kuulutuse kinnisvaraportaali lisamine ei ole minu hinnangul piisav põhjus maakleri palkamiseks.
Kes vastab ostjate küsimustele ja korraldab näitamised?
Pärast kuulutuse avaldamist algab müügi kõige nähtavam osa: telefonikõned, sõnumid, e-kirjad ja kinnisvara näitamised.
Lisaks tuleb huviliste küsimustele vastata, pidada hinnaläbirääkimisi ning sobiva ostja leidmisel jõuda konkreetsete kokkulepeteni.
Mõni huviline tahab tulla korterit vaatama tööpäeva hommikul, teine õhtul ja kolmas nädalavahetusel. Mõni küsib kümme küsimust ja kaob seejärel. Mõni lubab tulla, kuid ei ilmu kohale.
Kui müüd ise, on see kõik sinu töö.
See ei pruugi olla probleem, kui sul on paindlik graafik ja inimestega suhtlemine meeldib. Kui aga töötad täiskohaga, elad müüdavast kinnisvarast kaugel või lihtsalt ei soovi iga huvilisega ise suhelda, võib müügiprotsess võtta oodatust märksa rohkem aega.
Maakler võtab selle osa tööst enda kanda ning aitab välja selgitada, kellel on objekti vastu reaalne ostuhuvi.
Läbirääkimised võivad olla raskemad, kui müüd oma kodu
Kujuta ette olukorda.
Oled pannud korteri müüki hinnaga 210 000 eurot. Ostjale korter meeldib, kuid ta pakub 190 000 eurot.
Kuidas reageerid?
Kas ütled kohe ei? Teed vastupakkumise? Kui palju oled tegelikult valmis hinnas alla tulema? Kas 190 000 eurot on ostja lõplik pakkumine või alles läbirääkimiste algus?
Oma kodu müümisel lisandub siia paratamatult emotsionaalne mõõde.
Kui ostja põhjendab madalamat pakkumist sellega, et köök on vananenud, vannituba vajab remonti või planeering talle päriselt ei sobi, võib omanik tajuda seda oma kodu kritiseerimisena.
Maakler saab olla müüja ja ostja vahel neutraalsem läbirääkija. Tema ülesanne pole iga hinnaalandamisega nõustuda, vaid aidata jõuda tingimusteni, millega müüja on valmis tehingu tegema.
Maakleritasu on kulu – kuid vaata, mida selle eest saad
Üks peamisi põhjuseid, miks inimesed kaaluvad kinnisvara müüki ilma maaklerita, on soov maakleritasu kokku hoida. See on täiesti arusaadav.
Maakleri kasutamine peabki pakkuma sulle selle tasu eest reaalset väärtust.
Enne koostöö alustamist tasub seetõttu täpselt uurida, mida vahendustasu sisaldab. Kas hinna sees on professionaalne fotograaf, müügistaging ja objektivideo? Kas kinnisvara turundatakse aktiivselt ka sotsiaalmeedias? Kas maakler teeb koostööd teiste maakleritega ja jagab nendega vajaduse korral vahendustasu? Kas ta aitab lepingute ettevalmistamise ja objekti üleandmisega?
Oluline on teada ka seda, kes kannab turunduskulud juhul, kui kinnisvara kokkulepitud aja jooksul ei müüda. Nii saad juba enne koostöö alustamist selge ülevaate sellest, millised teenused kuuluvad vahendustasu sisse ja millised lisakulud võivad tekkida.
Mina lähtun oma töös põhimõttest, et kui ma ei leia kokkulepitud perioodi jooksul sinu kinnisvarale ostjat, kannan tehtud turunduskulud ise.
Maakleritasu ei tasu seega vaadata ainult eraldiseisva numbrina. Mõistlikum on võrrelda tasu selle eest saadava teenusega ja hinnata, millise osa müügiprotsessist maakler sinu eest ära teeb.
Kõik maaklerid ei paku sama teenust
Maakleri kaasamine ei tähenda automaatselt edukat müüki.
Nii nagu teistes ametites, erinevad ka kinnisvaramaaklerite kogemus, tööstiil, turundusvõimalused ja teenuse kvaliteet.
Seetõttu tasub enne koostöö alustamist küsida maaklerilt, kuidas ta just sinu kinnisvara müüki planeerib.
Hea märk on see, kui maakler oskab oma hinnasoovitust põhjendada ega piirdu lihtsalt numbriga, mida müüja kuulda tahab.
Samuti võiks ta osata selgitada, kes võiks olla sinu kinnisvara tõenäoline ostja, millised on objekti tugevused ja nõrkused ning kuidas plaanib ta sinu pakkumist konkureerivatest objektidest eristada.
Teisisõnu: ära vali maaklerit ainult lubatud müügihinna või vahendustasu järgi. Uuri ka seda, milline on tema konkreetne plaan sinu kinnisvara müümiseks.
Millal võib maakleri abi olla eriti kasulik?
Maakleri kasutamist tasub tõsisemalt kaaluda siis, kui sul pole aega müügiga igapäevaselt tegeleda või sul puudub varasem kinnisvara müümise kogemus.
Abi võib olla eriti väärtuslik ka keerulisemates olukordades. Näiteks siis, kui kinnisvaral on mitu omanikku, dokumentatsioon vajab enne müüki korrastamist, objekt on pikalt müügis olnud või sa ise ei ela müüdava kinnisvara läheduses. Kinnisvaratehingu notariaalse vormistamise kohta saad vajadusel lisainfot ka Notarite Koja veebilehelt.
Samuti võib maaklerist palju kasu olla olukorras, kus kinnisvara hinnastamine on keeruline ja häid võrdlusobjekte napib.
Minu enda selle aasta kogemuses on olnud vähemalt seitse tehingut, kus lõplik müügihind kujunes enam kui 5% kõrgemaks hinnast, millega omanik oli algselt valmis oma kinnisvara müüma.
See ei tähenda, et maakler suudab alati kõrgema müügihinna saavutada. Küll aga näitab see, miks tasub enne hinna määramist turuolukorda ja objekti potentsiaali põhjalikult analüüsida.
Niisiis – kas müüa kinnisvara ise või maakleri abiga?
Ühte vastust, mis sobiks igale kinnisvaraomanikule, ei ole.
Kui sul on aega, teadmisi ja soov kogu protsessi ise juhtida, võib kinnisvara ise müümine olla väga mõistlik lahendus.
Kui soovid aga anda hinnastamise, turundamise, ostuhuvilistega suhtlemise, näitamised ja läbirääkimised inimesele, kes tegeleb nendega igapäevaselt, võib maakleri kaasamine muuta müügiprotsessi sinu jaoks märksa lihtsamaks.
Enne otsustamist küsi endalt kolm küsimust:
- Kas ma tean, mis on minu kinnisvara realistlik müügihind?
- Kas mul on aega kogu müügiprotsessiga tegeleda?
- Kas tunnen end ostjatega läbirääkimistel kindlalt?
Kui vastad kõigile kolmele küsimusele jaatavalt, on sul ise müümiseks hea lähtekoht.
Kui mõni vastus tekitab kõhklusi, tasub enne otsustamist maakleriga nõu pidada. Hea konsultatsioon ei kohusta sind oma kinnisvara maakleri kaudu müüma, kuid võib anda palju selgema pildi objekti hinnast, müügivõimalustest ja sellest, kuidas edasi minna.
